Una segmentación de mercado efectiva para tu negocio

Por: Marcela Callejas Porto
Consultora en Mercadeo 
Corporación MAVI

Muchos de nosotros estamos acostumbrados a escuchar que el cliente es lo más importante, que es el centro de los negocios y que debemos hacer hasta lo imposible por satisfacer sus necesidades para alcanzar las rentabilidad esperada; sin embargo, en muchos casos cometemos un error que puede llevarnos a fracasar en nuestros proyectos o emprendimientos; y es el hecho de no conocer realmente a este cliente.

Todos aquellos que alguna vez hemos incursionado en el mundo del emprendimiento, o que hemos tenido una idea de negocio por desarrollar; tenemos claro que la segmentación del mercado es un punto clave para el desarrollo de nuestro plan de negocios; sin embargo, definir aspectos como el rango de edad, la información demográfica o de estratificación no es suficiente.

A continuación, revisaremos algunos aspectos claves que nos permitirán conocer más a fondo quién es nuestro cliente y de esta manera poder crear una oferta de valor, así como un plan estratégico realmente efectivo.

 

Decidir si se apuntará a uno o más segmentos del mercado

Una empresa puede decidir apuntar a las masas sin distinción en la segmentación como es el caso de los productos de consumo masivo, o bien dirigir sus productos y/o servicios a un nicho específico del mercado; sin embargo existen otras alternativas como los mercados segmentados en los que se manejan dos o más segmentos que en teoría son afines pero presentan algunas diferencias que ameritan la división; o los mercados diversificados, donde la oferta de valor es única y completamente diferente para cada uno de los segmentos; o el caso de las plataformas multilaterales; que a pesar de tratarse de segmentos e ideas de negocios distintas, se complementan entre sí; como lo podría ser un almacén de cadena, con un banco propio que ofrece el servicio de tarjetas de crédito.

 

Definir la estrategia para cada tipo de segmento

Teniendo en cuenta todas las posibilidades de segmentación, es clave definir una estrategia que permita explotar al máximo el potencial de cada una y lograr de alguna manera la diferenciación en un mercado altamente competido. Para el caso del segmento masivo, la estrategia está principalmente relacionada con la innovación en producto, o estrategia de precios que permita abarcar una mayor participación de mercado; para el caso del nicho la estrategia implica tener claridad sobre las necesidades del segmento para crear una oferta de valor realmente diferenciada; para los diversificados lo ideal sería desarrollar estrategias independientes explotando los recursos con los que se cuenta; y en el multilateral resulta clave determinar una estrategia conjunta teniendo en cuenta que los canales, la oferta y la relación con el cliente siguen siendo independientes.

 

Identificar las características únicas del consumidor

Además de conocer a fondo el perfil demográfico y cultural de los segmentos de mercado, es indispensable analizar las particularidades, gustos y estilo de consumo de cada uno de ellos; esto permitirá no solamente plantear una oferta de valor atractiva para nuestro target, sino también desarrollar estrategias de mercadeo mucho más efectivas como lo es una correcta mezcla de producto, precio, plaza y promoción; y la posibilidad de llegar de manera directa al cliente por medio de campañas de inbound marketing; entre otros.

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