Los 4 pasos para una venta efectiva

Por: Marcela Callejas Porto
Consultora en Mercadeo Corporación MAVI

Quienes hacemos parte del mundo comercial, estamos acostumbrados a estar constantemente en comunicación, a dar extensos discursos comerciales e intentar convencer a la contraparte de que no hay mejor opción que la que estamos ofreciendo; sin embargo, sin importar si hacemos parte del sector de la educación y formación, si vendemos servicios, tangibles o productos de innovación, o si bien estamos en el ámbito del emprendimiento; ahí fallamos la mayoría de veces. El cliente está cansado de que busquen venderle a toda costa, y naturalmente pone una barrera ante este tipo de situaciones; es por esto que uno de los tips más importantes para realizar una venta efectiva es saber escuchar.

A continuación, compartiré lo que considero son los 4 pasos que se deben aplicar para lograr una venta efectiva, sin importar en que sector se apliquen

 

ANALISIS DE LAS NECESIDADES

En este punto es indispensable que establezcamos una relación de confianza con el cliente demostrando interés en el y su negocio, haciendo las preguntas pertinentes para obtener la mayor cantidad de información posible y lograr que el cliente se sienta cómodo. Para esto algunos tips a tener en cuenta son:

  • Romper el hielo: Por medio de un chiste, o compartiendo una situación cotidiana con la que el cliente se pueda sentir identificado.
  • 80/20: Escuchar el 80% del tiempo, intervenir el 20%
  • Analizar las necesidades del cliente: Toda la información que nos brinda debemos analizarla y usarla al momento de hacer la propuesta comercial.

 

PRESENTACIÓN COMERCIAL

Este es el punto en que tendemos a usar largos discursos que incluyen todo lo que consideramos necesario para convencer al cliente con nuestro producto o servicio; sin embargo, lo que él quiere saber realmente es cómo lo que ofrecemos puede ayudarle a solucionar su necesidad. No es necesario que les dictemos un curso o un seminario de la compañía y sus productos, hay que ser estratégicos en que información se trasmite y como se hace. En este punto lo más importante es hablar de los beneficios y valor agregado del producto o servicio; y ajustado a las necesidades que identificamos en la primera fase de forma clara y concisa.

 

MANEJO DE OBJECIONES

Al momento de enfrentar una objeción del cliente es clave que no la ataquemos de forma directa, ya que esto lo único que consigue que se aferre más a su objeción y se sienta atacado, dificultando el proceso del cierre. Es indispensable que en este paso escuchemos y entendamos la objeción del cliente, darle la razón y ponerse en sus zapatos, para que así sea más sencillo entre los dos encontrar un punto en el cual esta incertidumbre o riesgo se mitigue y se llegue a un acuerdo comercial. Otro aspecto a tener en cuenta es que muchas veces esta objeción es realmente una excusa para ocultar el verdadero motivo; en estos casos hay que tener la capacidad de identificarlo y seguir indagando hasta llegar al trasfondo.

 

CIERRE

Todo proceso comercial debe tener siempre un cierre, sin importar si es positivo o no. Todos esperamos que el resultado final sea siempre una venta, sin embargo, hay que tener claro que en ocasiones el cierre es parcial porque se debe pasar por la aprobación de alguien más, o definitivamente el cliente decide no adquirir el producto o servicio; en todo caso hay que aprender a obtener lo mejor de todas las situaciones y es mejor recibir un no, que gastar tiempo y energía cuando finalmente no se concretará el negocio. Es allí donde debe estar la astucia del comercial para aceptarlo y en su lugar aprovechar la oportunidad para obtener referidos que si puedan estar interesados.

3 Responses

  1. Muy bueno, totalmente de acuerdo, sobretodo en la parte de hacer sentir al cliente identificado con uno. Establecer una relación de confianza con el cliente es de las cosas más productivas en un proceso de ventas, aún cuando el cliente no nos compre, así también ellos aportan para mejorar nuestra efectividad como asesores de venta.

  2. Muy buen artículo, me gusta mucho porque mencionan una palabra que para las empresas de un mercado tan cambiante como el que tenemos es palabra clave, “Soluciones”, las empresas hoy en día deben vender soluciones, todas las empresas lo están haciendo y para mantenerse en el mercado la
    clave esta en vender soluciones confiables y para lograr este objetivo es fundamental hacer un buen proceso comercial como lo menciona el artículo con un muy buen análisis de necesidades.

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