Cómo lidiar con las objeciones de los clientes

Marcela Callejas Porto
Consultora en Marketing
Corporación MAVI

El rol de una persona comercial o de ventas experimenta, por así decirlo, procesos de conquista en su día a día, en los cuales se atraviesa por distintas etapas para lograr que un prospecto pase de ser una posibilidad, a ser cliente de su empresa o negocio.  Dentro de este proceso, uno de los momentos más difíciles para cualquier comercial, es cuando se debe lidiar con las objeciones que presentan los prospectos y clientes, al cerrar un contrato o una venta.

A continuación, compartiremos algunos tips que serán de utilidad, a la hora de lidiar de manera efectiva con estas objeciones, para aumentar la posibilidad de lograr un cierre exitoso.

  • En los zapatos del cliente: Empieza por ponerte en el lugar del cliente, la empatía es clave. Uno de los errores más comunes cuando intentamos lidiar objeciones es intentar contradecir lo que nos expresa el cliente. Lo primero que debemos hacer es escucharlo, generar empatía, y darle a entender que estamos aquí para ayudarlo a encontrar una solución, no para venderle a toda costa.

 

  • Descubre la objeción detrás de la objeción: Indaga en el verdadero motivo de su objeción. Usualmente las primeras objeciones que muestran los clientes son excusas o nubes de humo para ocultar los verdaderos motivos por los cuales dudan a la hora de tomar una decisión. Debemos contar con la capacidad de escucha y análisis suficiente, para indagar y encontrar el motivo real del cliente, para de manera genuina, encontrar una solución que sea beneficiosa para el/ella.

 

  • Rompe la verdadera objeción: Muéstrale como tu oferta está por encima de sus objeciones. Al identificar la verdadera objeción, se deben utilizar los beneficios o características del producto o servicio que solucionan de manera directa el inconveniente del cliente. Recuerda personalizar la oferta de valor, de acuerdo al dolor de cada prospecto.

 

  • Momento del cierre: Siempre obtén un cierre, positivo o negativo. Las ventas siempre deben tener un cierre, incluso si el cierre es recibir un no por respuesta; esto te ayudará a no perder tiempo de más en seguimiento, cuando realmente las posibilidades de venta sean escasas.

 

Por último, recuerda sacar el mejor provecho de las situaciones, si atendiste bien a tu prospecto, aunque en ese momento él no pueda o no desee acceder a tus servicios; muy seguramente estará presto a recomendarte con quien si tenga el interés de hacerlo.

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