Por: Marcela Callejas Porto
Consultora en Mercadeo
Corporación MAVI
Cuando hablamos de definir la estrategia de competitividad para nuestro emprendimiento o negocio, tenemos dos principales vías a escoger según Michael Porter Competir por precio, o por diferenciación. Competir por precio, o como lo menciona Porter en su libro “Ventaja Competitiva, creación y sostenibilidad de un rendimiento superior”, competir bajo la estrategia de liderazgo en costos; consiste en lograr una optimización de los costos y gastos del negocio, para destacar sobre la competencia, al ofrecer la mejor relación calidad/precio del mercado.
Por otro lado, cuando hacemos referencia a competir bajo la estrategia de diferenciación, el precio pasa a un segundo plano, y lo que nos destaca frente a la competencia es una oferta de valor diferente e innovadora, que satisface necesidades que no están siendo resueltas con la oferta actual del mercado.
La gran mayoría de los negocios, apuntan a competir por precio; ya que de alguna forma parece ser la salida más sencilla; sin embargo, cuando el producto o servicio que ofrecemos es en sí mismo un producto de alto valor, o se puede categorizar dentro de la sección de bienes de lujo; la única alternativa que tenemos es lograr posicionarnos en el mercado a través de la diferenciación.
A continuación, abordaremos tres elementos clave que debemos tener en cuenta para comercializar productos de alto valor, bajo la estrategia de diferenciación:
1. Identificar insights en tu público objetivo
A nivel de marketing, podemos entender los insights como pensamientos o sentimientos ocultos de los consumidores, los cuales no son evidentes para ellos mismos; y representan oportunidades para la creación de nuevos productos o servicios. Para entender un poco mejor el concepto, veamos un ejemplo. Una mujer de 25 años descubre que padece de celiaquía (alergia al gluten y sus derivados), por lo que debe hacer cambios en su alimentación, que limiten o eliminen el consumo de alimentos que contengan harina de trigo. Algunos insights para esta consumidora podrían ser: “ojalá todos los postres convencionales como tortas, brownies, y galletas no llevaran harina de trigo”; o “que lástima que solo pueda conseguir postres sin gluten, dietéticos”.
Identificar esta clase de insights representa oportunidades para la creación de nuevos productos, y para este caso, la creación incluso de nuevos segmentos (nicho de personas celiacas), para negocios como panaderías, reposterías, restaurantes, entre otros.
2. Crear una oferta de valor diferenciada
Una vez tenemos claridad de los insights, debemos asegurarnos de que nuestra oferta de valor realmente satisfaga estas necesidades o deseos ocultos de los consumidores; lo que eventualmente nos llevará a lograr un producto o servicio diferenciado, ya que no se pueden solucionar problemas o necesidades no resueltas, con las alternativas de siempre.
Para la situación mencionada en el paso anterior, la creación de una repostería que ofrece al público exclusivamente productos aptos para celiacos, logrando adaptaciones de los postres convencionales con harinas alternativas libres de gluten; representa un ejemplo claro de cómo se estructura un modelo de negocio nuevo a partir de la diferenciación, en un sector tradicional en el que se creería a simple vista no hay muchas opciones para innovar.
3. Comunicar el valor diferencial de tu marca
Por último, la recomendación más importante: saber comunicar correctamente ese valor diferencial de nuestra marca, para la consecución de ventas y el posicionamiento en el mercado a largo plazo. En este sentido, es fundamental que al momento de comunicarnos con nuestra audiencia en los distintos canales (redes sociales, sitio web, líneas telefónicas, tiendas físicas, etc), se hable siempre en términos de beneficios, y no de características.
Para el ejemplo de la repostería apta para celiacos, la comunicación debería girar en torno a elementos como: “deliciosas tortas, galletas y brownies libres de gluten, con el sabor de siempre”, o “no tienes que dejar de disfrutar lo que más te gusta, con nosotros puedes seguir comiendo tus postres favoritos libres de gluten”. Esta comunicación va directo a los beneficios del producto que satisfacen las necesidades y deseos identificados en los insights de un público celiaco, sin entrar en detalles técnicos del producto.
Una estrategia que puede ser muy útil a la hora de comunicar en medios digitales, es hacer uso de la herramienta de influencer marketing, seleccionado influenciadores que tengan afinidad con el objetivo final de la comunicación. Para el ejemplo que venimos llevando, sería contratar influencers con comunidades superiores a 10 mil seguidores, que publiquen contenidos asociados a estilos de vida saludable, recetas saludables, y recomendaciones nutricionales, entre otros. Asegúrate de seleccionar creadores de contenido que tengan un alto nivel de credibilidad y de interacciones con sus audiencias; esto es mucho más valioso que el número final de seguidores que tengan en sus redes sociales.
¡Si deseas crear un modelo de negocio de alto valor bajo la estrategia de diferenciación, pon en practica estos tres consejos clave, y prepárate para dejar tu huella!
