Por: Graciela Villamil Villadiego
Consultora en Mercadeo
Corporación MAVI
En profesiones relacionadas con las ventas y negocios, se requiere considerar y contactar a muchas personas en el mercado con el fin de contar con el número de clientes necesarios que permitan alcanzar nuestra meta fijada en el negocio; a esto se le conoce como prospección, actividad que exige disciplina y llevar un método efectivo, porque es aquí donde se generan las oportunidades de ventas y se depura a aquellos interesados en los que valdrá la pena invertir tiempo y esfuerzos.
La prospección es un paso ineludible dentro de un proceso comercial, el objetivo es crear una generosa base de datos, con la que se tendrá interacción y a la que se le hará seguimiento, buscando que, en la conversión, logremos obtener clientes calificados.
Para ejecutar este paso será necesario realizar algunas acciones de vital importancia tales como:
1.Definir el perfil de los prospectos: este ejercicio implica identificar su voluntad de compra, capacidad de pago y su autoridad para comprar; lo que se traduce en indagar en el prospecto y observar si lo que le ofrecemos es de su verdadero interés, cuál es su urgencia y necesidad para adquirir nuestro producto o servicio, si puede pagarlo o depende de alguien más para hacerlo, lo que también termina influyendo en su poder de decisión y dictamina si tiene autoridad para comprar.
2.Crear listas de prospección: aquí se registran los datos de contacto de los posibles compradores del producto o servicio que ofrecemos, esto sirve para hacer relación o identificar un match entre lo que vendemos con los requerimientos de ellos, revelando así una oportunidad de ventas. Las listas no son CRM’s, son una herramienta complementaría a estas plataformas y se pueden llevar en una hoja de cálculo, en lo posible de manera mensual para facilitar nuestro trabajo.
3.Estudiar a los clientes actuales: significa que debemos reconocer esas características que evidencian tendencias, gustos, intereses o cualquier información relevante que, nos ayudará a perfilar a nuestro cliente ideal o buyer persona, a fin de encontrar personas similares a quien podamos ofrecer nuestros productos o servicios.
4.Solicitar referidos a los clientes: Implica cuidar de nuestros clientes y procurar por mantenerlos satisfechos, puesto que serán ellos quienes se encargarán de divulgar como evangelizadores la labor que hemos realizado, recomendarán el producto o servicio y brindarán referidos de acuerdo con su experiencia de uso.
5. Mostrarse siempre como el amigo: esto quiere decir que debemos cuidarnos de vernos como las personas que estamos vendiendo, a las personas no les gusta sentir que les venden, en cambio, si debemos mostrarnos como el amigo que está ayudando a tomar una buena decisión y que en últimas son ellos quienes tienen el poder en el proceso de compra.
Es pertinente contactar a aquellas personas o empresas que cumplan con los requisitos de cliente potencial, aunque no hayan expresado un interés explícitamente. Por último, se hace necesario que entendamos que dominar el proceso de prospección y saber implementar técnicas y herramientas que lo optimicen, permitirá que mejoremos los resultados de ventas, que en ultimas son los que cuentan.
Convierte a los extraños en tus amigos. Convierte a los amigos en clientes. Convierte a los clientes en vendedores . Seth Godin
