¿Cómo generar oportunidades de venta y lograr clientes calificados sin morir en el intento?

Por: Graciela Villamil Villadiego
Consultora en Marketing
Corporación MAVI

¿Te ha pasado que quizá tienen un buen producto o servicio pero a la hora de ofertarlo, los clientes se tornan escurridizos? Lo cierto es que en la actualidad, a ninguna persona le gusta sentir que le están vendiendo, por el contrario, si piensa que en su poder está la decisión de compra yconsiguen aliviar su dolor, la satisfacción será enorme y tu empresa habrá logrado cautivar un cliente, si haces que este se logre sentir empoderado.

Esta realidad llevó a que dentro del marketing se consolidara una nueva metodología para conseguir y fidelizar a los clientes, de forma diferente a la tradicional pero con efectividad, y es conocida como Inbound Marketing.Esta metodología hace referencia a la forma en que se atraen clientes calificados a través de la generación de contenido de calidad y la utilización de un conjunto de técnicas de mercadeo digital, que  se centran en el cliente antes que en la empresa, porque el cliente es quien toma la decisión acertada,sin que la empresa se desgaste en tratar de captar su interés.

¿Cómo sucede?

Teniendo en cuenta que el fin último del Inbound Marketing es convertir a esas personas que no conocen tu negocio, en clientes y posteriormente en evangelizadores, a continuaciónse presentan las etapas de la metodología Inbound según HUBSPOT para que conozcas su funcionamiento.

  1. Atraer:

Para que se acerquen esos desconocidos que deseas que lleguen a ser visitantes o prospectos de clientes, es necesario crear y proporcionarles contenido valioso, es decir, no se habla de lo que hace tu empresa o negocio, sino que se les informa y sensibiliza acerca de cómo lo que ofreces les ayuda a solucionar un problema o les cubre una necesidad. Esto puede darse a través del uso de blogs, redes sociales o estrategias de contenido.

  1. Convertir:

Cuando estos visitantes conocen tu negocio y sienten que han encontrado un verdadero aporte, se convertirán en una oportunidad de venta (lead), la cual deberás cultivar, manteniendo la interacción y generándole valor mediante la provisión de contenido apropiado, comoe-books, artículos, páginas informativas, entre otros;para lograrlo es fundamental contar con sus datos de contacto, que te habrán suministrado de manera voluntaria, ya sea por un formulario, páginas de aterrizaje o llamados a la acción, etc. La información que se obtenga aquí, te ayudará a identificar a quiénes tienen un mayor interés, esto facilitará un cierre posterior.

  1. Cerrar:

Es importante verificar que has dado con el prospecto de cliente correcto, es decir, tendrás que analizar su real interés, hacerle seguimiento hasta cerrar una posible venta. Si el lead está claro y ha tomado la decisión de elegir tu negocio como el que le proveerá la solución a su problema, se puede decir que se ha convertido en un cliente. Durante esta fase se utilizan el mailing (a fin brindar contenido conveniente en esta etapa), CRMs, programas de gestión del flujo de trabajo (workflows) y aquellas herramientas que pueden contribuir a un cierre adecuado.

  1. Deleitar:

En la medida que sigas alimentando la relación con tu cliente, escuchando y atendiendo de forma idónea sus inquietudes,aun en la post-venta, suscitarás una experiencia de usuario completamente gratificante y él será el testimonio que recomendará tu marca a sus amigos y conocidos; algunas de las herramientas de las que te puedes valer en esta etapa son: el mailing, programas de referidos, las redes sociales y demás.

De igual forma y con el propósito de saber cuándo es el momento oportuno para proporcionar contenido adecuado a la persona indicada, es importante saber a quién te diriges, por lo que tendrás que  establecer el perfil de tu cliente ideal(buyer persona), extrayendo toda la información posible de tus clientes y prospectos, e identificar tendencias o similitudes entre ellos, por medio diferentes técnicas; asimismo tendrás que observar todo lo que ellos realizan hasta el momento de la compra, con la finalidad de conocer el recorrido del comprador (buyer´s jouney).

Una vez termina el ciclo de la metodología Inbound, se vuelve al punto de partida con otros desconocidos. Sin embargo, la idea es incorporar constantemente mejoras, por consiguiente    deberás analizar lo que resulta o no durante su ejecución, para que la resolución de problemas que ofrece tu empresa o negocio, sea cada vez más  efectiva.

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