¿Cómo comunicar tu oferta de valor de manera efectiva?

Por: Marcela Callejas Porto
Consultora en Mercadeo 
Corporación MAVI

En la actualidad del mundo de los negocios, con mercados globales tan cambiantes y un consumidor inteligente que está en la búsqueda constante de la mejor oferta, ya no basta únicamente con tener una gran idea, una oferta de productos diferenciada e innovadora, o un precio competitivo; es clave que la forma en que comunicamos estas características y atributos realmente sea la indicada para llegarle al usuario. Un producto ganador con un mercadeo inadecuado, es como comprar un tiquete de avión para las vacaciones y quedarse con el boleto en casa.

Para esto es importante que además de conocer cada una de las características y diferenciales del producto, se tenga claro la forma en que este va a impactar el mercado y cuál es la motivación que realmente lleva al consumidor a adquirirlo. Un ejemplo perfecto es la forma en que hace mercadeo la reconocida empresa de tecnología Apple; cuya frase bandera de comunicación es clara, sencilla y directa: “THINK DIFFERENT”. Apple no vende tecnología, Apple vende experiencias, status, la posibilidad de formar parte de algo diferente; a través de productos con tecnología de punta y diseños diferenciales. En este caso, el producto es el medio para entregar al consumidor final la oferta de valor, mas no es el valor en sí mismo.

Una buena metodología que ayudaría a aplicar esta técnica en la forma como comunicamos o hacemos mercadeo; sin importar qué tipo de negocio o proyecto estemos emprendiendo, es el Golden Circle de Simon Sinek. Esta teoría está basada en definir el “Qué”, el “Cómo” y el “Para qué” de nuestro negocio. El Qué hace referencia al producto mismo, es la parte tangible que percibe el cliente ya sea a través de un producto o servicio, él Cómo hace referencia a las características, beneficios y atributos que hacen una oferta de valor competitiva; y el Para qué, es la razón de ser, la forma en que el producto impacta la vida del consumidor.

Una vez se tienen claros estos tres aspectos, el elemento más importante como se mencionó anteriormente, es la forma en que se va a comunicar el mensaje. En el mercadeo convencional, el cliente está acostumbrado a hablar directamente del producto y sus atributos, a ello se suma que se encuentra agobiado de que intenten venderle el producto y/o servicio a toda costa. En este sentido, se recomienda empezar por comunicar el para qué, el efecto que va a generar realmente la oferta de valor en el consumidor; qué es lo que logrará cautivar su atención, seguido de los demás puntos que solo serán complementarios al discurso inicial.

Así, ante un mercado cambiante y un consumidor exigente, hay que tomar acciones diferenciales que permitan estar en una misma sintonía; y lograr que los lazos que se generen con nuestra marca vayan más allá de atributos perceptibles, construyendo una relación que permita fidelizar al cliente en medio una amplia oferta de mercado.

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